43 Tipps, wie Kunden überzeugt werden können

Um erfolgreich zu sein, muss der Infopreneur etwas Gutes und Starkes leisten, seine Leistung aber auch anbieten und verkaufen können. Dazu hat er in vielen Fällen seine potentiellen Kunden davon zu überzeugen. Wie er solche Überzeugungen bei diesen durchführen kann, das ist das Thema dieses Artikels.

Generelle Überlegungen und Erkenntnisse

Bevor wir uns die eigentlichen Tipps zum Überzeugen anschauen, betrachten wir zunächst einmal einige grundsätzliche Überlegungen zu diesem Thema:

• Wenn der Infopreneur es nicht schafft, gut zu wirken, gut zu reden und sich gut zu präsentieren, dann wird er nicht gesehen, nicht gehört und auch nicht verstanden von seinen potentiellen Kunden. Aus diesem Grund ist seine Überzeugungsfähigkeit für ihn extrem wichtig.
• Wenn er andere jedoch überzeugen kann, dann kann er wirklich etwas aufbauen: Denn in diesem Fall machen seine Kunden dann ja mit und teilen auch seine Auffassung.
• Überzeugen sollte nicht mit Manipulieren verwechselt werden: Im ersten Fall bringt man jemanden zu einem zielorientierten Handeln, das dem beidseitigen Interesse entspricht und zu einem gemeinsamen Erfolg führt. Im letzteren Fall wird dahingegen versucht, jemanden zu zwingen etwas zu tun, ohne dass er selbst merkt, dass dies passiert.
• Mit Argumenten bringt es der Infopreneur nicht unbedingt weit beim Überzeugen seiner Kunden. Da viele Themen hochkomplex sind, lassen sich diese mit logischen, rationalen Argumenten gar nicht richtig verstehen. Der potentielle Kunde ist deshalb auf zusätzliche Entscheidungskriterien angewiesen. Oftmals besteht dieser auch noch auf seiner eigenen Meinung. Aus diesen Gründen sollte der Infopreneur vielmehr versuchen, ein gemeinsames Ziel mit ihm zu identifizieren und zu verfolgen.
• Wenn der Infopreneur das Vertrauen seines Kunden hat, dann ist es leicht, diesen zu überzeugen. Wenn nicht, dann nutzen auch die besten Argumente wenig.
• Es gibt eine Vielzahl von psychologischen Tricks, mit denen der Infopreneur andere von seinen Ideen und Visionen überzeugen kann. Diese helfen ihm dabei, seine Anliegen zu unterstreichen und sinnvoll oder auch weniger schlimm erscheinen zu lassen.

Wichtig: Um jemanden zu überzeugen, gibt es keine immer funktionierenden Tricks.

• Prinzipiell gibt es mehrere Gründe, warum der potentielle Kunde sich vom Infopreneur nicht überzeugen lässt:
  • Unterschiedlicher Glaube: Der Infopreneur spricht gegen den bisherigen Glauben des Kunden.
  • Uneinigkeit des Wissens: Die bisherigen Kenntnisse des Kunden widersprechen der Argumentation des Infopreneurs.
  • Skeptiker: Ein solcher Schwarzseher ist grundsätzlich schwer zu überzeugen.
• Die jeweiligen Kunden unterscheiden sich voneinander. Aus diesem Grund sollte der Infopreneur zuvor genaue Überlegungen dafür durchführen, um seine Überzeugungsarbeit entsprechend anpassen zu können.

Tipps zum Überzeugen

Nachdem wir die grundsätzlichen Überlegungen bereits betrachtet haben, richten wir unseren Blick nun auf die konkreten Tipps, um die Überzeugungsfähigkeit des Infopreneurs zu steigern:

– Grundsätzliche Tipps

Die hierunter aufgelisteten Tipps sind für alle Überzeugungsarten wichtig.

• (1) Know-How
  • Um zu verhindern, dass er als unsicher, untauglich oder unvorbereitet gegenüber seinem potentiellen Kunden erscheint, sollte der Infopreneur sich ein breites Hintergrundwissen aufbauen. Dieses sollte sein eigentliches Angebot sogar überschreiten.
• (2) Haltung
  • Gegenüber seinem Kunden sollte der Infopreneur eine positive Haltung einnehmen und Zuversicht ausstrahlen. Dies hilft ihm dabei, dass seine Argumente stärker akzeptiert werden.
• (3) Ziel
  • Wichtig ist, dass durch die Diskussion mit dem Kunden der Infopreneur dabei sich von seinem eigentlichen Ziel nicht abschweifen lassen oder dieses sogar verlieren sollte.
• (4) Kunde kennen
  • Um einen Überzeugungsstrategie zu entwickeln, sollte der Infopreneur seinen potentiellen Kunden kennen. Dabei sollte er wissen:
    • Wer ist er?
    • Was ist ihm wichtig?
    • Welche Hoffnungen, Wünsche, Befürchtungen, Abneigungen, Ängste hat er?
    • Welche Meinungen hat er zu dem Thema?
    • Welche Einwände könnte er bringen?
• (5) Entscheidung überlassen
  • Dem Kunden sollte die Entscheidungsfreiheit überlassen werden. Dadurch behält er das Gefühl, die Kontrolle zu besitzen. Dies führt eher dazu, dass er dem Vorschlag des Infopreneurs zustimmt.
• (6) Konsistenz
  • Sollte es bereits für den Infopreneur passende frühere Aussagen des Kunden geben, so kann er sich darauf beziehen, um den Kunden dadurch beeinflussen zu können. Denn dieser möchte seinen früheren Standpunkt behalten, da er gerne konsequent, verlässlich und glaubwürdig sein möchte.

– Tipps zur Argumentation

Diese Tipps konzentrieren sich auf die Überzeugung durch Argumentation.

• (7) Argumente
  • Es sollten lediglich 3 Argumente vom Infopreneur eingesetzt werden, die für sein Angebot sprechen:
    • An erster Stelle, das zweitbeste Argument.
    • An zweiter Stelle, das schwächste Argument.
    • An letzter Stelle, das beste Argument.
  • Zusätzlich sollte er noch eine kleine Anzahl von weiteren Argumenten bereithalten, für den Fall, dass der Kunde Rückfragen stellt oder Gegenargumente liefert. Dabei ist vorteilhaft, wenn er diese mit einem Verständnis vorbereitet, welches anfangen könnte wie: „Ja, das konnte ich auch feststellen…“.
  • Grund für diese Anzahl der Argumente ist, dass der Mensch in der Regel nicht mehr als sieben Informationen im Gedächtnis speichert.
  • Um diese Argumente für sich zu finden, helfen dem Infopreneur folgende Fragestellungen:
    • Was möchte ich erreichen?
    • Wen will ich überzeugen?
    • Wie will ich ihn überzeugen?

– Tipps zur Manipulation

Es kann auch vorkommen, dass die eigentlichen Argumente nicht dazu reichen, den Kunden zu überzeugen. In solch einem Fall besteht für den Infopreneur die Möglichkeit zu versuchen, seinen Kunden mittels Manipulation seines Unterbewusstseins zu überzeugen. Dazu gehören folgende Tipps:

• (8) Etwas Gutes tun, etwas geben
  • Wenn er seinem potentiellen Kunden etwas Gutes tut oder etwas gibt, dann möchte dieser sich in der Regel dafür auch revanchieren und nicht in seiner Schuld stehen bleiben.
• (9) Framing
  • Darunter werden „emotional aufgeladene Worte“ verstanden, die der Infopreneur verwenden kann, um sein Argument „einzurahmen“, damit der Kunde sich seiner Meinung annähert. Dazu sollte er Worte verwenden, die ein positives, negatives oder neutrales Bild beim Gegenüber erschaffen. Beispiel.: „Mein Smartphone gibt mir Sicherheit“; „Mein Smartphone schützt mich vor Schaden“; …
• (10) Spiegeln
  • Die Gesten (Körperhaltung, Kopf- und Armbewegungen, Handgesten) des Kunden kopieren, um dadurch ein Mitgefühl auf seiner Seite zu erzeugen.
• (11) Knapp, aber es reicht
  • Der Infopreneur kann sein Angebot rar erscheinen lassen, um dadurch das Kundeninteresse zu steigern.
• (12) Günstiger Zeitpunkt
  • Der Zeitpunkt spielt für den Infopreneur eine wichtige Rolle, um seinen Kunden überzeugen zu können. Denn je geistig erschöpfter und müder dieser ist, desto eher lässt er sich von etwas überzeugen. Somit besteht am Ende des Arbeitstages des Kunden eine größere Chance für den Infopreneur, diesen überzeugen zu können.
• (13) Menge hat Recht
  • Der Kunde richtet sich oft auch nach dem Verhalten anderer, denn die Entscheidung dieser vielen anderen kann ja nicht falsch sein.
• (14) Verknüpfungen erstellen
  • Damit ist gemeint, dass der Infopreneur etwas positiv erwähnt, was vom Kunden bewundert wird. Daraus resultiert eine positive Verknüpfung zwischen ihm und dem Kunden, da dieser die hohe Qualität des gemeinsamen Vorbildes nun auch mit ihm verbindet.
• (15) Gegenkonzept erklären lassen
  • Im Fall, dass der Kunde einem anderen Konzept folgt, sollte er dieses dem Infopreneur erklären. Dadurch merkt er die Fehler und Lücken und wird offener für andere Vorschläge.
• (16) Überzeugend sprechen
  • Der Infopreneur sollte flüssig sprechen, um als sicher und selbstbewusst betrachtet zu werden. Wichtig ist dabei, dass die Sprachgeschwindigkeit aber nicht zu schnell ist, denn dies würde zu einem negativen Effekt führen.
• (17) „Ja“-Fragen
  • Am Anfang eines Gesprächs sollte der Infopreneur Fragen stellen, die vom Kunden mit „Ja“ beantwortet werden. Dadurch fällt es ihm leichter von diesem ebenfalls später Ja-Antworten zu bekommen.
• (18) „Hilfe!“
  • Mit solch einem Satzanfang verbessert der Infopreneur die Chance vom Gegenüber etwas zu bekommen.
• (19) Bilder und Geschichten
  • Diese sollte der Infopreneur im Rahmen seiner Kommunikation in den Köpfen seiner Kunden bauen, da sich Menschen durch Bilder und Geschichten schneller begeistern lassen.

– Tipps zur Technik

Hier handelt es sich um rein technische Tipps zum Überzeugen.

• (20) Pausieren in der Rede 
  • Der Kunde muss auch mal die Chance haben, seine Gedanken zu sammeln und in seinem Gehirn zu verarbeiten – das Überdenken der Aussagen braucht einfach auch Zeit.
• (21) Kein Redeschwall
  • Der Infopreneur sollte nicht lange und intensiv auf seinen Kunden einreden, denn dies führt sicherlich zu keiner Überzeugung.
• (22) Rhetorische Fragen 
  • „Wie würden Sie darauf reagieren…?“ Derartige Fragen werden vom Infopreneur selbst beantwortet, da es sich dabei um sprachliche Mittel der Beeinflussung handelt. Diese helfen ihm dabei, mit seinem Kunden in Kontakt zu bleiben, da dieser sich dadurch deutlich angesprochen fühlt.
• (23) Sprache
  • Der Infopreneur sollte mit seinem Kunden klar und deutlich sprechen. Dazu sollte er eine einfache Sprache verwenden, ohne Fremdwörter, ohne komplizierte Strukturen, ohne Schachtelsätze und mit klarer Kernbotschaft.
• (24) Zuhören
  • Wichtig ist, dass der Infopreneur seinem Kunden auch aufmerksam zuhört und auch Rückmeldungen gibt über das, was gesagt wurde.
• (25) Räumliches Umfeld
  • Der Infopreneur sollte bei lokalen Gesprächen auf seinen Standort achten. Befindet er sich nämlich in der Mitte seiner Kunden, wird er von diesen als kompetenter wahrgenommen, als wenn er am Rande säße. Die meisten gehen unbewusst davon aus, dass derjenige in der Mitte die wichtigste Person ist. Dieser wird automatisch viel Kompetenz zugesprochen.
• (26) Entscheidung überlassen
  • Dem Kunden sollte die Entscheidungshoheit überlassen werden. Dadurch behält er das Gefühl, die Kontrolle zu besitzen. Dies führt eher dazu, dass er dem Vorschlag des Infopreneurs zustimmt.
• (27) Auf die Stimme achten
  • Um etwas zu erreichen, sollte der Infopreneur auch auf seine Stimme achten: Im Gegensatz zu den Machtlosen sprechen die Hochrangigen zwar monotoner, aber lauter und in einer höheren Tonlage, und das variationsreicher.
• (28) Auf Probezeit einigen
  • Sollte der Kunde zögern dem Angebot des Infopreneurs zuzustimmen, kann dieser ihm auch vorschlagen, dass man sich auf eine Probezeit einigen könnte.
• (29) Erster Eindruck
  • Einen wichtigen Einfluss auf die Entwicklung eines Verkaufsgesprächs mit einem Kunden hat der erste Eindruck, den der Infopreneur dabei macht. Dieser hängt unter anderem ab von der Kleidung, der Körpersprache und der Klangfarbe der Stimme.
• (30) Fragen begründen
  • Stellt der Infopreneur dem Kunden eine Frage, dann sollte er diese auch begründen. Dadurch erhöht er die Wahrscheinlichkeit, dass er dazu eine Antwort bekommt.
•  (31) Nicken beim Sprechen
  • Um zu prüfen, ob er die Zustimmung seiner Kunden bekommt, kann der Infopreneur dezent mit seinem Kopf nicken, während er spricht, da ebenfalls nickende Zuhörer ihn dadurch schnell erkennen lassen, ob sie ihm zustimmen.
• (32) Ehrlich sein
  • Durch das Erwähnen seiner eigenen Schwachstellen oder kleinerer Fehltritte verdeutlicht der Infopreneur seinem Kunden gegenüber seine Ehrlichkeit. Dadurch erhöht sich seine Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit. Als Konsequenz daraus steigert sich die Empfänglichkeit durch den Kunden .
• (33) Übertreiben
  • Dieser Trick einer hohen Übertreibung bringt den Infopreneur in die Situation, dass er am Ende dem Kunden einen geringeren Kompromiss anbieten kann – dadurch kann er das bekommen, was er eigentlich von Anfang an wollte.
• (34) Blickkontakt
  • Während des Gespräches sollte der Infopreneur seinem Kunden in die Augen schauen. Wobei auch hier keine Übertreibung stattfinden sollte. Mit anderen Worten, er sollte ab und zu auch für kurze Momente seinen Blick von dessen Augen abwenden, um beispielsweise andere Stellen in seinem Gesicht anzuschauen.

– Tipps zur Emotion

Mit diesen Tipps werden die Gefühle der Kunden angesprochen, um diese dadurch zu überzeugen.

• (35) Eigene Emotionen beschränken
  • Unabhängig davon, wie beispielsweise berechtigt seine Beschwerde ist, sollte der Infopreneur höflich und respektvoll bleiben sowie Ruhe bewahren.
• (36) Sympathie aufbauen
  • Erscheint der Infopreneur dem Kunden sympathisch, hat er beste Voraussetzungen, diesen zu überzeugen. Um eine solche Sympathie aufzubauen, sollte er auf Folgendes zugreifen:
    • Attraktivität
    • Freundschaftliche Kommunikation
    • Ähnlichkeit
  • Vorsicht ist jedoch dabei geboten, um Übertreibungen zu verhindern. Deshalb sollte der Infopreneur vor allem auf die Ähnlichkeit zu seinem Kunden achten.
• (37) Vorab-Kompliment
  • In dem der Infopreneur seinen Kunden zu Beginn des Überzeugungsgespräches mit einem positiven Bild verbindet, bringt er ihn in die Situation, dass er diesem Ruf auch gerecht werden möchte. Wichtig ist jedoch, dass er dabei nicht übertrieben agiert, da dies sonst zur Unglaubwürdigkeit führen könnte.
• (38) Kompliment aussprechen
  • Ein aufrechtes aber behutsames Kompliment gehört zu den klassischen Überzeugungstechniken.
• (39) Gute Beziehung aufbauen
  • Schafft es der Infopreneur mit seinem Kunden eine möglichst gute Beziehung aufzubauen, erhöht er dadurch die Wahrscheinlichkeit, seine Überzeugung durchzusetzen, da sich dabei das gegenseitige Vertrauen stark erhöhen kann. Um dies zu erreichen kann er beispielsweise folgende Ansätze nutzen:
    • „Was wäre wenn…?“ Dadurch kann sich der Kunde lediglich mit der Idee auseinandersetzen, ohne dies in Abhängigkeit seiner Emotionen bringen zu müssen.
    • „Ich brauche ihre Hilfe…“ Dadurch wir der Kunde eingebunden und bevollmächtigt. Der daraus resultierende Machtwechsel kann dafür sorgen, dass dieser sein Verhalten ändert.
    • „Wäre es hilfreich, wenn…“ So eine Frage kann er nutzen, um den Kunden weg von einer hektischen oder problematischen Situation, hin zu einer Handlungsoption zu bringen.
• (40) Stimmung verbessern
  • Eine gute Laune lässt sich herstellen, in dem die Körpersprache des Gegenübers zuerst gespiegelt und dann geändert wird, damit er einem folgt. Dadurch kann man seine Emotionen positiv beeinflussen und die Zustimmungswahrscheinlichkeit erhöhen.
• (41) Empathie
  • Der Infopreneur kann seinen Kunden eher begeistern und überzeugen, in dem er positive Erwartungen und Gefühle weckt. Dazu sollte er sich in seinen Kunden hineinfühlen können und dabei verstehen, was ihn bewegt und motiviert. Je mehr er davon kennt, desto besser wird er überzeugen können. Wichtig ist dabei, ehrlich zu bleiben!
• (42) Entscheidungsfreiheit
  • Der Kunde muss das Gefühl bekommen, dass er sich frei für das Angebot des Infopreneurs entscheiden kann.
• (43) Positive Sätze und Wörter
  •  Dadurch wird verhindert, dass sich eine schlechte Stimmung erzeugt. Zu vermeiden sind beispielsweise Reizwörter wie „nie, immer, ständig“…

Fazit

Kunden überzeugen zu können ist eine sehr wichtige Eigenschaft für einen erfolgreichen Infopreneur. Prinzipiell gehören vor allem Vertrauen und gegenseitige Wertschätzung dazu, reine Argumentation ist dahingegen nicht so entscheidend. Um sich all diese Überzeugungsmethoden anzutrainieren, helfen ihm dazu sehr viele Tipps.