24 erfolgreiche Verkäufer-Eigenschaften

Der Verkauf spielt für die meisten Infopreneure die wichtigste Rolle für ihren Geschäftserfolg. Dabei übernimmt er nicht nur die Aufgabe, ihre Einnahmen zu steigern, sondern er dient zusätzlich dazu, Kunden zufrieden zu machen und dadurch eine Kundenbindung entstehen zu lassen. Um dies alles zu erreichen, sollte der Infopreneur – in der Rolle des Verkäufers – über die dazu notwendigen Eigenschaften verfügen. Wichtig dabei ist für ihn deshalb zu wissen, ob er diese Eigenschaften hat, und dass sich viele dieser im folgenden aufgelisteten Eigenschaften erlernen und trainieren lassen.

Liste

Die folgende Liste zeigt stichwortartig, über welche Eigenschaften der Infopreneur verfügen sollte, um erfolgreich seine Produkte/Dienstleistungen verkaufen zu können:

aktiv

• …sollte auch nach dem Kaufabschluss den Kontakt zum Kunden aufrecht erhalten und sich dabei erkundigen, wie das Produkt funktioniert und ob weitere Hilfe benötigt wird.

• Dadurch erhält der Kunde ein sehr gutes Gefühl zu seiner Kaufentscheidung.

analytisch

• …sollte viele Infos über den Kunden gewinnen.
• …sollte über unterschiedliche Fragen den Kundenbedarf und Kundenwunsch herausfinden.

• Dadurch kann er dem Kunden sein Angebot optimal präsentieren.

aufmerksam

• …sollte den Kunden reden lassen.
• …sollte dem Kunden richtig zuhören und zusehen.

• Dadurch kann er erfahren, was er dem Kunden wie anzubieten hat, welches die Bedürfnisse des Kunden sind, worauf der Kunde am meisten Wert legt und wie – mit welchen Argumenten – er den Kunden überzeugen kann.   

authentisch

• …sollte selbst vom Angebot überzeugt sein.
• …sollte ein echtes Interesse für den Kunden haben.
• …sein Schein und sein Sein sollte vom Kunden als übereinstimmend empfunden werden.

• Dadurch erlangt er das Vertrauen des Kunden, da dieser spürt, dass er sich über den Auftrag hinaus auch für sein Wohl interessiert.   

charismatisch

• …sollte freundlich und humorvoll sein.
• …sollte eine positive Ausstrahlung haben.

• Das sorgt für ein gutes Verkaufsklima und hilft ihm dabei, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen.

ehrlich

• …sollte dem Kunden eingestehen, wenn Zweifel am Angebot existieren.

• Dadurch verhindert er, dass sich das Vertrauen des Kunden endgültig zerstört, sollte dieser auf das unpassende Angebot reingefallen sein. Er weicht dadurch auch der Gefahr aus, dass der Kunde dieses Angebot gegenüber anderen Kunden negativ beschreibt.

empathisch

• …sollte ein gutes Einfühlungsvermögen haben.
• …sollte sich in die Lage des Kunden hineinversetzen.
• …sollte Rücksicht auf den Kunden nehmen.
• …sollte Anliegen und Einwände des Kunden erkennen und darauf passend reagieren.

• Dadurch schafft er Vertrauen und Zufriedenheit und sorgt damit für eine langfristige Kundenbeziehung.

extrovertiert

• …sollte gesprächig und kontaktfreudig sein.
• …sollte geschäftliche Beziehungen leicht aufbauen können. 
• …sollte stets präsent sein.

• Dadurch erhält er mehr Verkaufschancen.

fokussiert

• …sollte sich mit seinem Angebot an die richtige Zielgruppe wenden.
• …sollte sich auf die entscheidenden Nutzen für den Kunden konzentrieren – nicht auf alle Vorteile des Angebots.
  • • durch folgende Fragen lassen sich die entscheidenden Nutzen herausfinden:
      • Wie ist der Ist-Zustand?
      • Welche Probleme hat der Ist-Zustand?
      • Welche Auswirkungen haben diese Probleme?
      • Welchen Gewinn soll eine neue Lösung bringen?

• Dadurch verhindert er den Kunden bei seiner Entscheidung zu überfordern. Zugleich stellt er ihm die Punkte vor, die dabei wichtig sind.

hartnäckig

• …sollte stets aktiv sein und handeln.
• …sollte den Kunden immer leicht drängen – aber nicht unter zu großen Druck setzen.

• Dadurch verhindert er, dass die Entscheidung des Kunden sich im Sande verläuft.

hilfsbereit

• …sollte den Kunden so gut er kann unterstützen. 
• …sollte dem Kunden stets das Gefühl geben, dass er wirklich bestrebt ist, ihn bei der Erreichung seiner Ziele zu unterstützen.

• Dadurch steigert er die Kundenzufriedenheit.

initiativ

• …sollte beispielsweise Kaltakquise betreiben. 

• Dadurch erhält er mehr Verkaufschancen.

kommunikativ

• …sollte zum Kunden passende Sprache und Körpersprache einsetzen.
• …sollte sich an das Gesprächsverhalten des Kunden anpassen (schnell/langsam – laut/leise Redner). 
• …sollte Wörter einsetzen wie “hört sich gut an” oder “sagen Sie mal”, wenn Kunde auditiv.
• …sollte Aussagen mit Bildern beschreiben, wenn Kunde visuell.
• …sollte mit dem Kunden vor allem sprechen/telefonieren – nicht schreiben.

• Dadurch verstärkt er das Wohlbefinden des Kunden, in dem er sich in den Gesprächen an ihn anpasst.

kritikfähig

• …sollte Kritik akzeptieren und ertragen können.
• …sollte sich selbst aufgrund der geäußerten Kritik in Frage stellen.
• …sollte gegebenenfalls sein eigenes Verhalten anpassen und verbessern.

• Dadurch kann er dazulernen, was ihm in Zukunft helfen kann.

lernbereit

• …sollte sich stets weiterbilden.

• Dadurch wird er stets vom Kunden als kompetent wahrgenommen.

motiviert

• …sollte sich im Rahmen des Verkaufsprozesses sehr hohe Ziele setzen, die er diszipliniert und motiviert verfolgt.
• …sollte sich immer wieder selbst ermutigen.

• Dadurch verfügt er über den nötigen Ansporn.

organisiert

• …sollte vor dem Gespräch eine Recherche über den Kunden durchführen, um zu wissen, welches seine dringenden Probleme sind.
• …sollte immer im Verkaufsgespräch mit einem Plan strukturiert vorgehen.

• Dadurch kann er sich bereits auf das Verkaufsgespräch vorbereiten.

passend auftretend

• …sollte gepflegt gekleidet auftreten. 
• …sollte sein Äußeres nach der vom Kunden gewünschten Erscheinung richten.

• Dadurch kann er sich den “ersten Eindruck” sichern. Dieser ist sehr wichtig, da niemand etwas von jemandem kaufen möchte, der unseriös wirkt. 

querdenkend

• …sollte auch mal von den normalen Denkwegen abspringen können, um zu neuen Zielen zu gelangen.

• Dadurch kann er gegenüber dem Kunden positiv auffallen, im Vergleich zu seinen Konkurrenten, die nur die klassischen Denkwege beschreiten.

reflektierend

• …sollte sich unter anderem folgende Fragen stellen:
  • • Wie kommt er beim Kunden an?
    • Hat er die richtigen Worte gewählt?
    • Findet der Kunde seine Vorgehensweise gut?
    • Ist der Kunde zufrieden?

• Dadurch öffnet sich ihm die Chance, sich zu verbessern.

resilient

• …sollte in der Lage sein, aus Fehlschlägen im Rahmen des Verkaufsprozesses zu lernen und diese positiv zu bewältigen.
• …sollte sich nach einem Misserfolg nicht entmutigen lassen, sondern sofort nach vorne blicken und neue Chancen suchen.

• Dadurch kann er die Krise bewältigen und sie zum Anlass für die Verbesserung seines Angebotes nehmen.

rücksichtsvoll

• …sollte die Bedürfnisse des Kunden berücksichtigen.
• …sollte soziale Verantwortung übernehmen.

• Dadurch kann er dem Kunden helfen und ihn weiterbringen.

selbstbewusst

• …sollte stets an sich und sein Angebot glauben.
• …sollte Selbstbewusstsein stets vorhanden haben, aber mit diesem nicht übertreiben.

• Dadurch ruft er eine selbsterfüllende Prophezeiung hervor – denn derjenige, der an seine Vorhersage glaubt, verhält sich so, dass diese sich auch erfüllt.

vertrauenswürdig

• …sollte Vertrauen aufbauen, durch offene und regelmäßige Kommunikation .
• …sollte keine Lügen oder Unwahrheiten im Verkaufsgespräch einsetzen
• …sollte zu eigenen negativen Punkten stehen und dadurch aufrichtig sein.

• Dadurch glaubt der Kunde den Aussagen, und fühlt sich nicht angeschmiert…und nur mit jemandem seines Vertrauens wird der Kunde langfristig ein Geschäft eingehen.  

Fazit

Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, kann der Infopreneur mit dieser Liste prüfen, ob er über die dazu notwendigen Eigenschaften verfügt. Wichtig ist dabei für ihn zu wissen, dass diese Eigenschaften nicht angeboren sind, sondern erlernt und trainiert werden können.