Der Begriff Long Tail stammt aus dem Englischen und bedeutet „langer Schwanz “. Im betriebswirtschaftlichen Kontext wird damit der rechte Teil der stark nach Null abfallenden Kurve einer Verkaufsstatistik beschrieben.
Links stehen die wenigen Produkte, mit denen hohe Umsätze erzielt werden – nach rechts entwickelt sich der „lange Schwanz“ der Produkte, deren Umsatzhöhe immer weiter abnimmt.
Eine solche Produkt-Umsatz-Analyse basiert auf der Pareto-Regel: 20% der Produkte erzielen 80% des Umsatzes.
These: Digitale Angebote sollten Long Tail sein
In der „analogen Welt“ würde ein Unternehmer diesen Long Tail ab einer gewissen Stelle abschneiden. Denn er hat für das Angebot seiner Produkte zum einen nur begrenzten Verkaufsraum, und zum anderen bindet sich sein Kapital darin. Aus diesen Gründen könnte und würde er nur die eher links befindlichen, umsatzstarken Produkte anbieten.
In der „digitalen Welt“ entwickelte sich dagegen nach einigen Marktuntersuchungen eine neue These: Internet-Unternehmen wie Amazon, Ebay etc. erreichen einen wesentlichen Teil ihres Umsatzes durch den Verkauf sogenannter Long Tail-Produkte. Diese werden von ihnen deshalb angeboten, da weder begrenzte Räumlichkeiten noch entsprechende Kapitalbindungen dem entgegenstehen. Auch wenn jedes einzelne Produkt nur einen sehr geringen Umsatz liefert, führt das Angebot vieler solcher Produkte dennoch zu einem großen Umsatzanteil.
Zusammenfassend bedeutet das, dass der „analoge“ Anbieter in der physischen Welt nur umsatzstarke Produkte anbieten kann. Dahingegen kann sich die Strategie des „digitalen“ Anbieters auf den Verkauf von Produkten des Long Tail-Bereichs ausrichten. Die Begründung dafür liegt in den jeweiligen Angebotskosten.
Diese Long Tail-Theorie wurde im Jahr 2004 von Chris Anderson im Wired-Magazin aufgestellt. Er führte damit die Verwendung dieses Begriffs in die moderne Internet-Geschäftswelt ein.
Massen- vs. Nischenprodukte
Entsprechend dieser eben erwähnten Theorie werden die Produkte auch unterschiedlich bezeichnet: Die umsatzstarken Produkte, die auf der linken Seite der grafischen Verkaufsstatistik erscheinen, werden Massenprodukte oder auch „Blockbuster“ genannt. Die im rechten Long Tail-Bereich befindlichen Produkte werden als Nischenprodukte bezeichnet.
Online Marketing: Long Tail-Keywords
Der Ausdruck Long Tail wird auch im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung (SEO: Search Engine Optimization) verwendet. Damit werden die selten genutzten Suchbegriffe bezeichnet, durch die die Nutzer über die Suchmaschinen auf die jeweils passenden Webseiten stoßen.
Damit der Infopreneur eine bessere Platzierung seines Webangebots auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen erreicht, sollte er sein Angebot auf eine sogenannte Marktnische (Nischenprodukte) reduzieren und diese mit entsprechenden Long Tail-Keywords bewerben. Dadurch verringert sich zwar die Nachfrage, aber eben auch die Angebote der Konkurrenz, denn je „länger“ die Angebotsbeschreibung wird, desto geringer ist auch die Anzahl der dazu passenden Angebote. Folglich kann auch seine Platzierung auf den Ergebnislisten steigen.
Beispiel:
| “Auto kaufen” | Gesamtmarkt | 48.600.000 Ergebnisse |
| “VW Bulli T2 kaufen” | Nischenmarkt | 301.000 Ergebnisse |
Wenn häufig eingesetzt, können diese Long Tail-Keywords weitaus mehr Nutzer auf die Webseite des Infopreneurs führen, als es eine Konzentration auf die wenigen stark genutzten Suchbegriffe erreichen würde.
Umsetzung
Um diese Theorie erfolgreich in die Praxis umzusetzen, sollte der Infopreneur folgendes beachten:
– Er sollte sich immer die Angebotskosten vor Augen halten.
Denn diese sind das eigentliche Maß dafür, ob diese Theorie für ihn passt. Es sollten dazu alle Aufwendungen betrachtet werden, um die Angebote zu erstellen.
– Er sollte sich auf erfolgreiche Nischenprodukte konzentrieren.
Dazu gehören solche, bei denen das Aufwands- und Ertragsverhältnis passt. Denn irgendwann werden sicherlich Produkte im „Long Tail“-Bereich gefunden, deren Bereitstellungsaufwand (aktuelle Präsentation auf der Webseite etc.) höher ist als der zu erwartende Umsatz, und deshalb nicht mehr passen.
– Er sollte dennoch Massenprodukte anbieten.
Denn auch dadurch werden Nutzer auf seine eigene Webseite gelockt.
– Er sollte die Nischenprodukte mit passenden Keywords verbinden.
Wie bereits in den beiden Abschnitten zuvor beschrieben.
Fazit
Long Tail ist ein bedeutender Begriff in der digitalen Welt. Er wird in unterschiedlichen Kontexten eingesetzt.
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