Partnerprogramme

Partnerprogramme gehören zu den lukrativsten und beliebtesten Vermarktungsformen von Webseiten. Es gibt sehr viel darüber zu wissen, weshalb es auch zahlreiche Beratungsmöglichkeiten im Internet sowie ein vielfältiges Angebot an Büchern dazu gibt. Ein zu starkes Eintauchen in dieses Thema kann jedoch schnell zum Verlust des Gesamtüberblicks führen. Aus diesem Grund ist das hier vorliegende Ziel nicht die Vermittlung des gesamten Wissens, sondern lediglich die Schaffung eines Grundverständnisses: Es geht also darum, die wesentlichen Merkmale herauszuarbeiten.

Partnerprogramme unterscheiden sich von den bislang in dieser Artikelserie untersuchten Arten der Monetarisierung von Webseiten dadurch, dass sie auf Provisionen aufbauen. Ein Anbieter eines Angebots bezahlt seinem Partner dafür Geld, dass dieser ihm einen Verkauf oder zumindest einen Kaufinteressenten vermittelt. Das bedeutet, Kunden müssen aktiv agieren, bevor ein Verdienst an den Webseitenbetreiber fließt. Es reicht nicht aus, dass eine Werbung wahrgenommen wird, der potentielle Kunde muss sich mindestens als solcher dem Verkäufer gegenüber präsentieren oder das Angebot gleich kaufen.

Begriffe

Im Zusammenhang mit Partnerprogrammen werden oftmals unterschiedliche Begriffe verwendet. Die folgende Liste erklärt die am häufigsten verwendeten:

Funktionsweise

Provisionssysteme sind darauf ausgerichtet, dass Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen eine Vermittlungsgebühr an ihre Partner bezahlen, wenn diese deren Leistung bewerben und einen Nutzer dazu bringen, den Verkäufer aufzusuchen, um sich ihm als Interessent zu präsentieren oder um etwas zu kaufen. Das Provisionsmodell hängt demnach vom Erfolg bzw. von Aktionen ab. Die eigentliche Vermittlung des Käufers geschieht in der Regel durch den Einsatz von Links. Diese beinhalten einen Affiliate-Code und lassen sich dadurch vom Anbieter erkennen: Kommt es zu einer definierten Aktion, bspw. einem Kauf, weiß der Anbieter deshalb, wem er diesen zu verdanken hat und bezahlt ihm dafür die vereinbarte Provision.

Provisionsmodelle

Die folgende Liste zeigt die gängigsten Vergütungsmodelle, geordnet nach den Zeiträumen, aus denen die Provisionen erwachsen:

Um den Käufern den Vermittler zuordnen zu können, bedienen sich die Anbieter verschiedener Methoden:

Die Auszahlung der Provisionen kann sich an unterschiedlichen Festlegungen orientieren:

Fixer Betrag: Pro definierter Aktion (leads, sales, etc.) wird dem Vermittler ein fester Betrag gutgeschrieben
Prozentuale Beteiligung: Die Provision orientiert sich am Kaufpreis – ein prozentualer Anteil daran wird vergütet.
Deckelung: Davon spricht man, wenn der Vermittler eine prozentuale Provision erhalten soll, die aber einen gewissen (Deckel)-Betrag nicht überschreiten darf. Bspw. kann einem Vermittler eine Provision von 2% zugesprochen werden, die Höhe der Provision darf aber gleichzeitig 50,- € nicht überschreiten.

Ein weiteres Element, welches Einzug in die Partnerprogramme gefunden hat, ist die Staffelung der Provisionen. Dabei ist die Provision von der jeweiligen Aktivität des Vermittlers abhängig. Je größer sein Vermittlungserfolg ist, desto höher fällt die Vergütung für ihn aus. Die Verkäufer möchten damit einen Anreiz für die Vermittler schaffen, sich stärker um deren Angebote zu kümmern.

Abhängig vom jeweiligen Partnerprogramm kommen auch Mischformen, also Kombinationen aus verschiedenen Modellen, zum Einsatz.

Es gibt auch Partnerprogramme, die darauf ausgerichtet sind, nach dem Multi-Level-Marketing-Ansatz (MLM) den Effekt eines Schneeballsystems zu erreichen. Die Vermittler haben dabei das Interesse, ihnen zugeordnete weitere Vermittler zu akquirieren, an deren Umsätzen sie dann auch beteiligt werden.

Anforderungen an die Webseite

Um mit seiner Webseite erfolgreich an Partnerprogrammen teilnehmen zu können, hat diese Anforderungen unterschiedlicher Art zu erfüllen:

Gesetzliche Anforderungen:
- Werbung hat als solche gekennzeichnet zu werden. Auch wenn dazu von unterschiedlichem Verständnis im Hinblick auf Affiliate-Links zu lesen ist, sollte man dennoch dafür sorgen, dass der Webseitennutzer erkennen kann, wenn es sich um einen solchen Link handelt.
- Bei Programmen aus bestimmten Bereichen wie Finanzen oder Krankenversicherungen haben die gesetzlichen Vorgaben eingehalten zu werden.
- Die Produktinformationen sollten aktuell und zutreffend sein, dies gilt vor allem bei Preisen.

Anforderungen der Programmanbieter:
- Der Inhalt der Webseite ist ein wesentliches Kriterium, um als Partner akzeptiert zu werden.
- Die Reichweite der Webseite hat einen großen Einfluss auf die Akzeptanz für ein Partnerprogramm.

Auswahlkriterien

Da Partnerprogramme sowohl für Anbieter wie auch für Partner sehr attraktiv sein können, ist deren Angebot sehr groß. Viele dieser Programme unterscheiden sich bei den Anforderungen aber vor allem auch bei den Vergütungsmethoden. Für welches Programm man sich bei der Auswahl entscheiden sollte, kann sicherlich nur prinzipiell dargestellt werden, denn zu viele Faktoren beeinflussen den Erfolg, dessen Eintreten nicht vorhergesagt werden kann. Dennoch gilt es bei der Auswahl verschiedene Kriterien zu berücksichtigen:

Affiliate Netzwerk vs. Inhouse-Programm

Partnerprogramme werden in der Regel über die beiden folgenden Wege angeboten:

Einerseits innerhalb sogenannter Affiliate-Netzwerke. Deren Geschäftskonzept liegt in der Vermarktung dieser Programme, sprich im Zusammenbringen von Anbietern und Partnern.
Andererseits werden Partnerprogramme auch von Unternehmen direkt angeboten, ohne Zwischenhändler in Form von Netzwerken. Beispiele für diese als “Inhouse-Partnerprogramm” bezeichneten Vermittlungsmöglichkeiten finden sich bei: Mobile.de, Fotolia.de oder Amazon.de

Bevor man sich für ein Inhouse-Programm entscheidet, gilt es einige Punkte dabei zu bedenken:

Wer mit mehreren Direkt-Partnerprogrammen arbeitet hat einen höheren Aufwand zu leisten, um die Einzelheiten des Provisionsgeschäfts nachzuvollziehen . Denn jedes Unternehmen bietet dazu seine eigenen Lösungen an.
Ob und wie die als Provisionsgrundlage vereinbarten Aktionen tatsächlich vonstattengehen, ist für den Partner meist nicht überprüfbar. Denn lediglich der Anbieter selbst kann die Nutzung des Programms durch die Käufer messen.
Wer seine Webseite mit mehreren Merchants verbunden hat, muss einen höheren Aufwand für die Abrechnung seiner mehreren Auszahlungen leisten.
Theoretisch sollte die Höhe der Vergütung größer sein, da keine Handelsplattform dazwischensteht, die mitverdienen möchte.
Eine Abstimmung zwischen Partner und Anbieter ist auf dem direkten Weg eher möglich. Das Angebot könnte dadurch auf der Webseite effektiver platziert und schlussendlich besser vermittelt werden.

Provisionshöhe und Verdienst

Man ist leicht versucht zu glauben, aus der Höhe der Provision den potentiellen Erfolg einer Partnerschaft ableiten zu können. Der Erfolg hängt aber nicht nur von der Provisionshöhe ab: Es spielen auch Kriterien eine wichtige Rolle wie Deckelung, Konversionsrate, Stornorate etc. Achtung: Auch die Erlösangaben anderer Webseitenbetreiber sind mit Vorsicht zu genießen. Zum einen spielen derart viele Faktoren eine Rolle, wenn es um den Erfolg von Affiliate-Marketing geht, dass man Erfahrungen anderer kaum auf die eigene Webseite projizieren kann, zum anderen werden die veröffentlichten Zahlen auch gerne dazu benutzt, um Nutzer auf die eigenen Seiten zu locken.

Qualität und Quantität

Der Erfolg von Partnerprogrammen für Webseitenbetreiber hängt auch davon ab, inwiefern das eingesetzte Programm zum Thema der eigenen Webseite passt. Denn auch die Akzeptanz dieser Monetarisierungsart durch die Nutzer spielt eine wesentliche Rolle: Präsentiert sich eine Webseite dem Nutzer gegenüber als unabhängige Bewertungsplattform, finanziert sich dabei aber offensichtlich durch Werbeeinnahmen, verringert sich sicherlich ihre Glaubwürdigkeit. Eine hohe Anzahl eingesetzter Partnerprogramme löst beim Nutzer einer Homepage sicherlich ein eher negatives Empfinden aus, da er umso deutlicher die Gewinnabsicht wahrnimmt, je mehr Links vorhanden sind.

Vergleich von Partnerprogrammen

Möglichkeiten zum Vergleich sind in erster Linie innerhalb eines Affiliate Netzwerkes gegeben, denn dort werden die Partnerprogramme der einzelnen Anbieter mit identischen Verfahren untersucht. Die sich daraus ergebenden Resultate werden in Statistiken dargestellt, die man dagegen stellen kann.

Interessante Ergebnisse kann auch der Vergleich eines Partnerprogramms in unterschiedlichen Affiliate-Netzwerken sein: Sind die Provisionen identisch? Lassen die jeweils veröffentlichten Statistiken gleiches erkennen?

Technische Unterstützung

Prinzipiell lassen sich Affiliate-Links von Partnerprogrammen ohne großen Aufwand auf einer Webseite einbauen. Sie können bspw. in einem Blog innerhalb des Textes wie gewöhnliche Links eingebaut werden. Dennoch gibt es einige technische Hilfen, die einem bei der Verwaltung der Partnerprogramme nützlich sein können: Zum einen gibt es Tools, die von den Anbietern bereitgestellt werden, zum anderen gibt es Tools, die man zur eigenen Verwaltung, unabhängig von Anbietern, einsetzen kann.

Inhaltlich dreht es sich dabei unter anderem um:

Dashboards:

Damit können Partner die Statistiken mehrerer Anbieter innerhalb eines Tools auswerten.

SEO-Tools

Eine enorme Anzahl an Tools, die dabei helfen, die Bewertung der eigenen Homepage durch Suchmaschinen zu optimieren

Analyse-Tools

Diese können dazu eingesetzt werden, sich ein Bild über die Mitbewerber auf dem Markt zu machen. Damit lässt sich folgende untersuchen:

HTML “Robots” Meta Tag

Seitenreichweite

Adwords-Markennamen

Fraud-Detection

WhoIs-Lookup

Link-Builder

Damit lassen sich die Links automatisch innerhalb der Website, bspw. anhand von definierten Keywords, erstellen.

Link-Maskierer

Diese Tools sollen verhindern, dass die Suchmaschinen erkennen, dass es sich bei einem Link nicht um einen normalen, sondern einen Partner-Link handelt.

Link-Checker

Um defekte Links aufzuspüren.

Potentielle Fehler

Im Rahmen von Partnerprogrammen lassen sich auch etliche Fehler als Affiliate begehen. Hier eine kurze Zusammenfassung dessen, worüber man sich bewusst sein sollte:

Automatische Verlinkung

Durch den Einsatz automatischer Link-Builder riskiert man, unpassende Partnerlinks auf seiner Seite zu platzieren, da der Kontext, in dem die Keywords stehen, nicht betrachtet wird.

Verwirrende Provisionshöhe

Hohe versprochene Provisionen führen nicht selten dazu, das man sich von diesen blenden lässt, bei der Entscheidung nach dem richtigen Partnerprogramm. Wie bereits erwähnt, sollten in diesem Zusammenhang Faktoren wie Deckelung, Storno-Rate etc. in die Entscheidung mit einbezogen werden.

Zu hoher Einsatz von Affiliate-Links

Auch beim Einsatz von Partnerlinks ist es eine Frage der Dosis, ob diese einer Webseite wirklich etwas bringen, oder ihr vielleicht sogar schaden.

Zu viel Vertrauen in Anbieter

Gerade bei Direktanbietern von Partnerprogrammen ist der Partner darauf angewiesen, dass die Abrechnung vom Anbieter korrekt durchgeführt wird. Hier ist sicherlich viel vorstellbar, was dem Partner nicht zu Gute kommen könnte. Aus diesem Grund wäre es sicherlich falsch, lediglich zu vertrauen, ohne dabei auch zu versuchen, Erfahrungen anderer über das Angebot einzuholen oder sich auch andere Mittel und Wege zu überlegen, wie man die Abrechnung der Partnerschaft nachvollziehen kann.

Fehlende Analyse der eigenen Webseite

Besteht eine Webseite aus mehreren Seiten, dann werden diese von den Nutzern unterschiedlich aufgerufen: Bevor man zu Partnerprogrammen auf seinen Seiten verlinkt, sollte man sich einen Eindruck davon verschaffen, wieviel Nutzer welche Seiten wie oft aufrufen, was deren Interesse daran ist und durch welche Suchbegriffe sie auf diese Seite gestoßen sind. Danach kann man passende Programme auf den jeweiligen Seiten einbauen. Auch nach dem Einbau des Partnerprogramms bleibt es wichtig, ständig ein Auge darauf zu haben, ob und wie sich das Verhalten der Nutzer ändert. Denn dadurch kann man einem möglichen Verlust von Nutzern der eigenen Webseite aufgrund von unpassender Werbung entgegenwirken.

Ohne Tests keine Optimierung

Da Partnerprogramme eine kaum zu überblickende Anzahl von Möglichkeiten bieten und sehr viele Faktoren Einfluss auf den erfolgreichen Einsatz dieser haben, kann man sich nur wenig an den Erfahrungen anderer orientieren. Deshalb empfiehlt sich folgende Konsequenz: Testen Sie die Möglichkeiten auf ihren Webseiten ständig aus, nur so können Sie die Nutzung von Affiliate-Links optimieren und damit verhindern, dass Sie nichts verschenken.

Anbieter

Die von den Unternehmen direkt angebotenen Partnerprogramme müssen durch eigene Recherchen gefunden werden. Zu den bekanntesten Affiliate-Netzwerken gehören:

Werbemittel

In der Regel stellen die Anbieter der Partnerprogramme ihren Partnern Werbemittel bereit, mit denen ihre Angebote beworben werden können, oftmals sogar sollen. Damit kommt zum Ausdruck, dass in vielen Fällen die Anbieter darauf bestehen, dass ihre Werbemittel so eingesetzt werden, wie sie von Ihnen vorgegeben werden. Für die Affiliates kann das den Nachteil haben, dass diese nicht zu ihren Webseiten passen und damit ihnen auch die Möglichkeit zur Optimierung des Kundenpotentials genommen wird. In jedem Fall sollte darauf geachtet werden, dass die gewählten Werbemittel zu der eigenen Webseite passen. Zu den häufig genutzten Werbemitteln gehören:

Textlinks: Sie werden in den Text der Webseite eingebaut und stellen damit die unauffälligste Werbeform dar. Berücksichtigen Sie dabei jedoch, dass laut dem Telemediengesetz eine Trennung zwischen Inhalten und Werbung dem Nutzer einer Webseite aufgezeigt werden sollte.
Banner: Oftmals werden sogenannte Banner-Rotatoren eingesetzt, die beim wiederholten Aufruf der Webseite einen anderen Banner anzeigen, um dadurch mehr Optionen für eine mögliche Kundenaktion zu schaffen.
HTML-Banner: Darin lassen sich Felder oder Links einbauen
Videos: Teilweise starten die Videos automatisch beim Öffnen einer Webseite.
Flash-Animationen: Bekannt sind die „Page-Peel“-Effekte, die sich in Form von Eselsohren an der oberen Ecke der Webseite zeigen und deren Werbefeld sich öffnet, sobald man mit der Maus darüber fährt.
Formulare: Diese können in unterschiedlichster Form, als Vergleichsrechner aber auch als Suchfeld, dargestellt werden. Nach der Eingabe durch den Nutzer landet dieser dann direkt auf der Webseite des Anbieters.
Popups: Erscheinen beim Aufruf einer Seite und legen sich über den Text. Sie müssen in der Regel geschlossen werden, um mit dem Lesen des Textes fortzufahren.
Dynamische Werbemittel: Damit sind sich automatisch verändernde Angebote gemeint: Der Tages- oder Wochendeal. Der Partner muss dazu keinerlei Veränderungen auf seiner Webseite durchführen.
Kontextsensitive Werbemittel: Diese orientieren sich am Text der Webseite und bauen dementsprechend die Links ein, welche auf dazu passende Angebote verweisen.
Produktdaten: Der Anbieter stellt die Daten seiner Angebote in Form von strukturierten Dateien (.csv oder .xml) bereit. Der Affiliate entnimmt daraus die passenden Angebote und baut diese auf seiner Webseite ein. Er kann damit selbst Webapplikationen schaffen, die das Ziel haben, diese Angebote an den Kunden zu vermitteln.
Gutscheine: Mit der Ausgabe von Rabattgutscheinen soll die Konversionsrate bei Partnerprogrammen erhöht werden.

Vor- und Nachteile

Die Integration von Partnerprogrammen auf der eigenen Webseite bietet dem Affiliate sowohl Vor- als auch Nachteile.

…Vorteile

Durch eine inhaltlich gute Auswahl von Partnerlinks, kann man den Kunden zielgenau ansprechen und ihm damit einen hohen Nutzen stiften.
Die technische Integration in die Website ist leicht umzusetzen und erfordert deshalb lediglich einen geringen Aufwand.
Es gibt eine große Auswahl an Partnerprogrammen.
Vorab geht der Affiliate kein Kostenrisiko ein, da die Teilnahme an den Partnerprogrammen kostenlos erfolgt.

…Nachteile

Die Transparenz und Nachvollziehbarkeit der erlösbringenden Aktionen ist sehr gering.
Vor allem die Stornoraten sind meist nicht überprüfbar.
Es herrscht eine starke Abhängigkeit vom Anbieter. So hat seine Verwendung einer Verkaufssoftware mit schlechter Usability negative Auswirkungen auf die Erlöse des Partners.
Es besteht ein hohes Risiko betrogen zu werden – vom Anbieter, aber auch von Fremden, die sich durch sogenannte „Link-Entführung“ die Anstrengungen des Partners zu eigen machen wollen.
Der Umgang der Nutzer mit Cookies hat einen starken Einfluss auf die Einnahmen. Cookies können gelöscht oder gar nicht erst akzeptiert werden, dann entgehen dem Partner seine Provisionen.
Werbemittel der Anbieter dürfen in der Regel nicht verändert werden. Oftmals besteht auch ein Zwang vorgegebene Werbemittel zu verwenden.
Keine Erlöse, wenn nicht die definierte Aktion durch den Nutzer stattfindet.

Fazit

Partnerprogramme bilden eine sehr attraktive Möglichkeit, um eigene Webseiten zu monetarisieren. Auch wenn deren technische Integration in eine Webseite ohne großen Aufwand funktioniert, ist dennoch davon auszugehen, dass ein erheblicher Aufwand benötigt wird, um diese Art des Geldverdienens optimal für sich nutzen zu können.