Infopreneure leben von ihren Kunden. Um diese anzusprechen und für sich zu gewinnen, gibt es sehr viele Methoden. Für die meisten finden sich im Internet dazu ausführliche Beschreibungen. Eine jedoch wird selten beschrieben: Das Akquirieren eines einzelnen Kunden. Genau diese Methode wird nun erörtert. Denn setzt er sie ein, kann ein bestimmter Infopreneur dadurch sein Erfolgspotential erhöhen.
Was ist gemeint mit dem “Akquirieren eines einzelnen Kunden”?(top)
Darunter wird verstanden, einen einzelnen Kunden direkt anzusprechen oder anzuschreiben. In diesem Fall bereitet sich der Infopreneur auf den Kontakt mit dem Kunden vor, denn er sollte dazu individualisierte Informationen verwenden und sich nicht mit Massendaten an ihn wenden. Sollte das zum ersten Mal, also ohne dass bereits eine Geschäftsbeziehung bestand, gegenüber einem konkreten Kunden stattfinden, wird dieses Vorgehen als Kalt-Akquise bezeichnet.
Welcher Infopreneur sollte seine Einzelkunden direkt akquirieren?(top)
Gemeint sind dabei Unternehmer, die nicht mit Massenprodukten versuchen eine große Anzahl von Kunden zu gewinnen, sondern solche, die mit speziellen, individualisierten Produkten oder Dienstleistungen sich nur auf wenige, einzelne Kunden konzentrieren. Bspw. ein Berater, Wortunternehmer etc.
Warum sollte dieser Infopreneur versuchen einen Einzelkunden direkt zu akquirieren?(top)
Dazu gibt es viele Gründe, beispielsweise weil…
- …es sich um ein erklärungsbedürftiges Angebot handeln könnte, was ansonsten vielleicht von einem Kunden gar nicht erfahren bzw. verstanden würde. Die direkte Akquise würde dabei die Möglichkeit bieten, das Angebot überzeugend zu präsentieren.
- …der Kunde sich vielleicht sonst gar nicht für das entsprechende Angebot interessieren würde.
- …der Infopreneur sich dadurch einem potentiellen Kunden vorstellen kann, ohne dabei die Wettbewerber mit auf den Plan zu rufen.
- …er damit tendenziell einen höheren Preis durchsetzen kann. Denn ein Kunde ist dadurch leichter zu überzeugen. Im Gegensatz dazu würde ein Kunde bei nicht direkter Ansprache eher die Preise der einzelnen Wettbewerber miteinander vergleichen.
Wie kann dieser Infopreneur einen einzelnen Kunden direkt akquirieren?(top)
Die direkte Ansprache kann er problemlos durch einen direkten Besuch oder eine Kontaktaufnahme auf einer Messe oder einer anderen Veranstaltung ausführen. Das Telefon sollte er dafür nur dann verwenden, wenn er sich zuvor über die dazu relevanten gesetzlichen Regelungen informiert hat.
Ein direktes Anschreiben kann er ohne wenn und aber mittels eines persönlich adressierten Briefes versenden. Möchte er dazu ein e-Mail oder Fax verwenden, sollte er sich auch da zunächst über die folgenden rechtlichen Anforderungen Klarheit verschaffen, um diese korrekt erfüllen zu können.
Welche rechtlichen Bestimmungen sollte der Infopreneur dabei kennen?(top)
Im Zusammenhang mit dieser Art der Kundengewinnung sollte der Infopreneur die relevanten Aussagen des “Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb” (UWG) kennen, denn dieses legt im §7 fest, in welchem Fall es sich um eine unzumutbare Belästigung handelt, die verboten ist.
Entsprechend dieser Rechtsverordnung gilt für:
– Privatkunden: Ein Anruf, eMail oder Fax an eine Neukunden ist verboten, solange der Kunde zuvor nicht ausdrücklich eine Genehmigung dazu erteilt hat. Dies sollte schriftlich dokumentierbar sein.
– Gewerbetreibende: Auch hier ist prinzipiell ein Anruf, eMail oder Fax nicht erlaubt. Das UWG formuliert dazu jedoch eine Ausnahme und spricht dabei von einer “mutmaßlichen Einwilligung”: Diese ist aufgrund der Gewerbeart interpretierbar, meist wenn ein Zusammenhang zwischen dem Angebot und dem kontaktierten Unternehmen besteht. Bspw. dürfte ein Texter Herausgeber von Zeitschriften ansprechen.
Von dieser Gesetzgebung nicht betroffen ist das Versenden von Briefen. Diese darf er solange sowohl an private wie auch gewerbliche Kunden versenden, wie diesen nicht widersprochen wurde.
Hinweis: Um sicherzustellen, dass die Kundenakquise sich im Rahmen des Wettbewerbsrechts bewegt, sollte der Infopreneur dazu einen Fachanwalt befragen.
Worauf sollte der Infopreneur dabei achten?(top)
Sollte tatsächlich ein Einzelkunde direkt angesprochen werden, gibt es viele Punkte, über die sich der Infopreneur zuvor Gedanken machen sollte. Im Folgenden sind einige Ideen dazu aufgeführt:
- Er sollte zunächst eine Kundenrecherche betreiben, um individuelle Informationen über den Kunden zu erlangen und etwas darüber zu erfahren, worauf er sich beziehen kann.
- Er sollte sich zuvor möglichst alle kritischen Punkte und Fragen zu seinem Angebot überlegen, um diese entsprechend beantworten zu können bzw. diese in sein Anschreiben bereits mit einzubauen.
- Er sollte sich zuvor in die Situation des Kunden hineindenken:
- Er kann den Kunden zwar loben, sollte ihn aber dennoch unterstützen. Denn dieser braucht etwas, das ihm Erleichterung verschafft.
- Der Kunde hätte gerne, dass ihm etwas gut Durchdachtes und Nachvollziehbares vorgeschlagen wird, so dass er nur noch sagen muss: Ja, das machen wir so!
- Er sollte dem Kunden die Denkarbeit abnehmen.
- Nicht der Kunde sollte herausfinden, ob man zusammenarbeiten kann, sondern der Infopreneur.
- Nimmt man dem Kunden die Arbeit und das Risiko ab, dann ist die Wahrscheinlichkeit sicherlich hoch, dass er auf das Angebot eingeht.
- Er sollte in keinem Fall sich negativ über die bisherige Kundenarbeit äußern, denn sonst könnte der Kunde sich beleidigt fühlen. Vielmehr sollte er von weiteren Verbesserungen reden.
- Er sollte sein Angebot in wenigen Sätzen dem Kunden verständlich offerieren. Dieser möchte ja schnellstens wissen, worum es geht.
- Er sollte sich dabei souverän und höflich ausdrücken. Anstelle eines “Ich” ist es besser ein “Sie” oder “wir” zu verwenden. Dies vermittelt dem potentiellen Kunden den Eindruck, dass er stets die Zügel in der Hand behält.
- Er sollte ihm am Anfang etwas leicht Umsetzbares kostenlos geben – etwas, was dem Kunden nutzt und ihn gleichzeitig vom Anbieter überzeugen lässt. Dabei kann er dem Kunden sagen, dass er etwas gefunden hat, was sich noch perfekter umsetzen ließe. Das führt dazu, Vertrauen aufzubauen. Übrigens: Auch heute gibt es noch Menschen, die kostenlos erhaltene Sachen dennoch bezahlen möchten, weil sie das für anständig halten.
- Er sollte den Kunden darüber informieren, mit wem er es zu tun hat. Der Hintergrund und das Können des Infopreneurs sollten für den Kunden klar erkennbar sein.
- Am Ende sollte er ihm weitere konkrete Schritte oder Termine vorschlagen.
- Last but not least: Er sollte sich in jedem Fall an alle angebotenen Termine halten! Ansonsten riskiert er, dass das Vertrauen verloren geht.
Fazit(top)
Um Kunden zu gewinnen, kann die direkte Einzelkunden-Akquise eine sehr erfolgreiche Methode sein. Bevor er den Kontakt aufnimmt, sollte der Infopreneur sich jedoch die Zeit nehmen und sich Gedanken machen über die dafür wesentlichen Punkte.
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