Freemium = Free + Premium

Viele Infopreneure verdienen mit ihren Webseiten Geld, indem sie diese als Verkaufsplattform nutzen. Wie im Leitfadenartikel aufgelistet, setzen viele sogenannte Freemium-Modelle ein, um damit die Profite zu steigern. Was dem Verbraucher dabei zunächst als kostenloses Angebot offeriert wird, kann sich für den Online-Unternehmer zu einem profitablen Vertriebsweg entwickeln.

Das Wort Freemium setzt sich aus den beiden Wörtern Free, was auf Deutsch „kostenlos“ heißt,  und Premium zusammen. Es beschreibt ein Vermarktungsmodell, dass darauf aufbaut, zunächst durch eine kostenlose Basisvariante eines Angebotes potentielle Käufer anzusprechen. Nutzen diese das Gratis-Angebot, können sie durch den Kauf der Premiumversion den Leistungsumfang erweitern, der ihnen dann einen höheren Nutzen stiftet.

Ziele

Um von vornherein ein mögliches Missverständnis auszuschließen: Die Anbieter dieser Vertriebsstrategie haben nicht die Absicht, ihre Angebote zu verschenken. Vielmehr verfolgen sie das Ziel, durch ihre kostenlosen Angebote mehr Kunden zu gewinnen. Zusätzlich möchten sie es schaffen, dass ihre Angebote in den Medien öfter erscheinen (und beworben werden) und dass sich auch die Mund-zu-Mund-Propaganda darüber verstärkt. Denn die Konsequenz sollte sein, einen höheren Profit zu erwirtschaften. Sie spekulieren damit auf eine entsprechend große Anzahl von Konvertiten, also Nutzern die durch den Kauf des Premiumangebots zu Kunden werden. Doch selbst wenn die Nutzer nicht wechseln, bringen sie dem Unternehmer dennoch einen wichtigen Vorteil, denn sie werden in der Regel zumindest das von ihnen genutzte Produkt bewerben.

Erfolg

Dass dieses Verkaufsmodell im Internet sehr erfolgreich funktioniert, zeigen viele Beispiele: In den App-Stores von Apple und Google generieren die Freemium-Apps den weitaus größten Teil der Umsätze. Im Bereich der Job-Börsen hat in den Niederlanden ein auf dieses Modell basierendes Unternehmen innerhalb kürzester Zeit die Marktführerschaft übernommen. Die am meisten eingesetzten Antivirenprogramme werden zunächst in einer kostenlosen Basisversion von den Nutzern installiert.

Funktionsweise

Das Freemium-Modell kann in verschiedenen Varianten auf dem Markt auftreten. So wird der Unterschied zwischen der Basis- und der Vollversion beispielsweise vermarktet werden durch:

• weniger Speicherplatz
• fehlende Optionen
• fehlender Funktionsumfang
• keine technische Unterstützung
• mit Werbung versehen
• Austausch des Logos nicht zulässig
• Quellcode darf nicht geändert werden

Allen Ansätzen gemeinsam ist, dass der Interessent aus der Basisversion bereits einen Grundnutzen ziehen kann. Er entscheidet, ob und wann er das Angebot für sich durch den Kauf der Vollversion aufwertet. Der Grundgedanke dahinter lautet: „Verschenke die Basisversion und mache dadurch auf Dein Angebot aufmerksam, verdiene über die Vollversion“.

Wichtig bei der Konzeption des Modells ist, dem Kunden die Option des Wechsels von der Basis- zur Vollversionen schmackhaft zu machen. Man sollte sich also Gedanken über die Skalierbarkeit seines Angebotes machen und sich dabei auch vorstellen, wann man den Nutzer dazu bringen kann, ein Käufer zu werden. Dabei spielen der zusätzliche Nutzen und der dafür zu bezahlende Betrag die wesentlichen Rollen: Je stärker sich der Wert erhöht und je weniger dafür zu bezahlen ist, desto eher werden Nutzer zu Käufern.

Begriffe

Die Freemium-Idee hat sich auch unter anderen Begriffen bereits im Internet weit verbreitet.

• Bezahlmauer (pay wall)
  • Diese werden oft von Anbietern digitaler Produkte wie Zeitungen oder Zeitschriften eingesetzt. Der Nutzer kann deren Artikel und Beiträge nur dann lesen, wenn er dafür einen einmaligen Beitrag bezahlt oder zuvor ein Abonnement abgeschlossen hat. Es handelt sich also um „paid content“. Es wird zwischen einer „pay wall“ und einer „metered pay wall“ unterschieden: Bei der ersten Bezahlschranke gilt es, immer für einen Beitrag zu bezahlen, bei der zweiten wird erst Geld verlangt, nachdem eine definierte Anzahl von Artikeln überschritten wurde (Höhe). Technisch wird die bereits genutzte Menge per Java-Script und Cookies erfasst.
• In-App-Kauf
  • Dieser Begriff wird vor allem im Zusammenhang mit Online-Spielen verwendet. Diese können zunächst kostenlos begonnen werden. Im Laufe des Spiels entstehen dann jedoch Gründe dafür, dass der Spieler mit sogenannten In-App-Käufen die Spielbedingungen verbessern kann: Beispielsweise haben seine Mitspieler sich durch den Zukauf weiterer Leistungen besser ausgerüstet. Um im Spiel mithalten zu können, braucht es mindestens die gleiche Ausrüstung.
• Social Payment
  • Auch diese Variante wird oft von Anbietern digitaler Produkte verwendet. Beispielsweise setzt Wikipedia diese ein: Die Nutzung des Angebots ist permanent kostenfrei. In regelmäßigen Abständen werden die Nutzer dann dazu aufgerufen, mit freiwilligen Zahlungen die Bereitstellung der Inhalte zu unterstützen. Dahinter steckt der Gedanke des „sozialen“ Verhaltens. Dieser Variante wird auch als „pay-what-you-want“-Ansatz bezeichnet.
• Fair-Use-Abonnement
  • Eine weitere Variante ist, auf die Fairness der Nutzer zu setzen und Ihnen dabei eine Finanzierungsalternative der Inhalte anzubieten, ohne dabei Druck aufzubauen. Entweder sie schließen ein Abonnement ab oder sie deaktivieren die Werbeblocker ihres Browsers. Denn so bleibt dem Anbieter im letzteren Fall immer noch die Möglichkeit, die Bereitstellung seiner Inhalte über Werbeeinnahmen zu finanzieren.

Beispiele

Um dieses Modell stärker zu veranschaulichen, werden weitere Beispiele beschrieben, die dieses Angebotskonzept umsetzen:

• Verlage: Die Basisversion wird als (gekürztes) e-Book angeboten, die Vollversion als gedrucktes Buch verkauft.
• Software: Ein sehr bekanntes Beispiel ist der Acrobat PDF-Reader von Adobe, der als Basisversion nur PDF lesen kann. Möchte man PDF erstellen, muss man sich die Acrobat Vollversion kaufen.
• Soziale Netzwerke: Hier unterscheiden sich die Angebote durch die bereitgestellten Funktionen: Es werden bessere Suchmechanismen angeboten oder man kann auch zurückverfolgen. Das Business-Netzwerk „Xing“ hat über 8 Millionen Nutzer, davon sind über 600.000 als beitragszahlende Premiumkunden registriert.
• Messaging Dienste: Nehmen wir hier das Beispiel „Skype“. Die Nutzung innerhalb des Dienstes ist für Privatnutzer kostenlos. Sobald man jedoch mit jemandem außerhalb des Netzwerkes (SMS, Anrufe ins Festnetz etc.) kommunizieren möchte, verlässt man die Basisversion und muss für diese Leistung dann bezahlen.
• Email- und Newsletter Marketing: Bei „MailChimp“ kann man im Rahmen einer kostenlosen Basisversion bereits Online-Marketing in Form von Newsletter-Versand durchführen. Erst wenn die Anzahl der versendeten Emails eine gewisse Menge übersteigt, ist es notwendig, sich weitere Versandleistungen des Anbieters zu kaufen.

Kritik

Es gibt auch Kritik am Freemium-Modell: Je mehr sich dieses Modell im Internet verbreitet, desto stärker fällt die Bereitschaft der Nutzer, für eine Leistung Geld zu bezahlen. Speziell die Medienbranche versucht diese bisherige Entwicklung zu korrigieren – denn für viele ist es normal, Zeitungsberichte kostenlos im Internet zu lesen. Um die Erlöse jedoch zu stärken, ziehen immer mehr Anbieter pay walls hoch. Derzeit ist es noch nicht leicht, die Entwicklung dieses Geschäftsmodellwandels zu bewerten.

In der Konzeption des Freemium-Angebots steckt auch oft etwas Selbstbetrug. Denn man geht in der Regel davon aus, dass wenn digitale Produkte erstmal erstellt sind, deren Grenzkosten gleich null sind. Ein Download kostet demnach nichts mehr. Dabei werden aber die Kosten für den Server, Strom etc. übersehen.

Einige Angebote „rechnen“ sich auch nur aufgrund von Quersubventionierung. Die Erlöse werden demnach nicht nur durch die Vollversion erwirtschaftet, sondern stammen auch aus Angeboten, die nicht im direkten Zusammenhang mit dem Freemium-Modell stehen.

 

Vorteile…

• Es fällt dem Unternehmer leicht etwas auf den Markt zu bringen, dass der Verbraucher noch nicht kennt, mit anderen Worten Freemium ist ein guter Weg sein Angebot zu bewerben.
• Es lassen sich potentielle Kunden besser anlocken – verbunden mit der Hoffnung, dass sich diese vom Interessenten zum Kunden wandeln

 

Nachteile…

• Es ist nicht leicht, die Kostenentwicklung vorauszusagen, die durch die Vergrößerung der Kundenzahl angestoßen wird.
• Es ist kaum möglich, die Konversionsrate (aus Nutzer wird Käufer) vorherzusagen. Von den Verkäufen hängen aber die Erlöse ab.
• Es ist schwierig, den perfekten Mix aus Gratis- und Premiumfunktionen zu erstellen. Sind zu wenig Funktionen in der kostenlosen Basisversion, wird das Angebot nicht genutzt – sind zu viele Funktionen drin, verliert der Nutzer den Grund sich zum Käufer zu wandeln.

Fazit

Das Freemium-Modell ist ein weitverbreiteter Ansatz, um mit seiner Website durch Verkäufe Geld zu verdienen. Auf der einen Seite entfacht es eine katalytische Wirkung und unterstützt damit, das Produkt auf dem Markt bekannt zu machen – auf der anderen Seite erfordert seine Umsetzung ein wohlüberlegtes Konzept, dessen Fehlen zu einem schlechten Geschäft führen kann.